Pierwszy sezon w nowej branży nie musi zaczynać się od zamówienia całego katalogu. Mały sklep potrzebuje przede wszystkim wiedzy, o co pytają jego klienci i które informacje pomagają im podjąć decyzję. Warto więc oddzielić poznawanie oferty od ostatecznego zatwierdzenia ilości. Sam wybór ciekawych nazw nie jest jeszcze planem sprzedaży.
Wybierz niewielką próbę do porównania
Przy tworzeniu roboczej listy można zestawić baterie 16-strzałowe z innymi grupami asortymentu. Taki punkt odniesienia pokazuje, jak dostawca dzieli katalog, ale nie wyznacza automatycznie czasu działania ani właściwego zastosowania. Dla każdej pozycji zapisz identyfikator, jednostkę sprzedaży i pytania, na które opis nie daje odpowiedzi. Brak informacji powinien pozostać widoczny, a nie zostać uzupełniony przypuszczeniem.
Sprawdź, czy wariant naprawdę odpowiada potrzebie
W grupie baterii opisanych jako 19 strzałów znajdują się różne nazwy i oznaczenia. Nie traktuj całej kategorii jako jednego wymiennego produktu. Jeżeli chcesz omówić konkretny przykład z dostawcą, wskaż kartę, taką jak Lily Magnolia F2 16 strzałów, zamiast wysyłać ogólne pytanie o „małą baterię”. Pozwoli to jednoznacznie ustalić, którego wyrobu dotyczy odpowiedź. Dostępność oraz aktualne warunki zakupu należy potwierdzić osobno.
Zapisuj pytania, nie tylko wyniki sprzedaży
Po pierwszych rozmowach z klientami porównaj liczbę zapytań z liczbą zakupów. Być może zainteresowanie jest duże, ale brakuje czytelnego objaśnienia jednostki albo parametrów. Następne zamówienie powinno odpowiadać takim obserwacjom, nie tylko intuicji właściciela. To sposób na stopniowe poznanie rynku bez udawania, że jeden udany dzień dowodzi całorocznego popytu. Informacje o przeznaczeniu i ograniczeniach wyrobu muszą pochodzić z jego dokumentacji, nie ze statystyki sklepu.
Niewielki test popytu warto poprzedzić porządkiem w ofercie. Pomaga w tym także porządkowanie sezonowego asortymentu.
Mała próba potrzebuje jasnego kryterium
Wyobraź sobie dwa pierwsze zamówienia o podobnej wartości: jedno obejmuje wiele wariantów po niewielkiej liczbie opakowań, drugie skupia się na kilku pozycjach. Bez zapisu pytań klientów nie dowiesz się, czy wynik wynikał z wyboru asortymentu, czy z braku informacji przy ekspozycji. Przed zamówieniem ustal więc, co będziesz obserwować: pytania bez odpowiedzi, dostępność konkretnego wariantu oraz powody rezygnacji. Nie dopisuj domyślnych parametrów do tabeli. Przy brakującej informacji zanotuj pytanie do dostawcy i datę odpowiedzi. Po zakończeniu próby oddziel pozycje niewybrane od tych, których klient nie mógł dobrze porównać. Kolejna decyzja zakupowa powinna odpowiadać na zebrane potrzeby, a nie tylko powtarzać najładniejsze zdjęcia z katalogu.